ممکن است گاهی این سوال در ذهن شما هم شکل گرفته باشد که چرا محصولی با وجود اینکه بسیار کاربردی و ضروری است ناشناخته مانده و یا خریداری از آن به خوبی صورت نگرفته است. عکس این وضعیت هم قابل صدق است و گاهی ما شاهد این هستیم که یک محصول یا خدماتی در صورتی که کاربرد چندانی ندارند بسیار در بازار رونق می گیرند و بیشتر افراد درمورد آن اطلاع می یابند. تعداد بسیار زیادی از تولید کننده ها و مشاغل خدماتی موفقیت خودشان را مدیون چیزی نیستند جز بازاریابی. تقریبا اکثر این افراد به این آگاهی رسیدند که با صرف اندکی هزینه در این زمینه می توانند به درآمدی چند برابر برسند و سرمایه خودشان را بیشتر کنند. بازاریابی در کنار مسائل دیگر همچون کیفیت و نحوه عرضه می تواند بسیار مفید عمل کند اما اگر به درستی انجام شود. اهمیت این موضوع به اندازه ای است که در حال حاضر صدها کتاب با مضمون بازاریابی و روش اصولی آن در انتشارات متفاوت به چاپ می رسند و خواننده های بسیاری را نیز جذب خود می کنند. اما چگونه می توان یک بازاریاب حرفه ای شد و روش اصولی آن چیست؟

مهارت برقراری ارتباط

اگر شما فردی خجالتی و کمرو هستید به هیچ وجه وارد کار بازاریابی نشوید! بازاریابی بیش از هر چیز دیگری نیازمند به مهارت برقراری ارتباط است. بازاریاب حرفه ای باید بتواند به راحتی با دیگران ارتباط برقرار کند، اعتماد به نفس بالایی داشته باشد و احساسات دیگران را درگیر کند. بیان خوب و داشتن اطلاعات یکی از چیز هایی است که می تواند در برقراری ارتباط تاثیر چشمگیری داشته باشد.

خلاقیت و نوآوری

یکی از ابتدایی ترین نکاتی که می تواند از شما بازاریابی موفق بسازد خلاقیت است. خلاق بودن چیزی است که در ابتدا می تواند نظر های زیادی را به شما جلب کند. در بازاریابی شما می کوشید تا به مشتری خود بگویید که متفاوت هستید و محصول شما از دیگر محصولات مشابه تمایز دارد. برای نشان دادن این تفاوت بهتر است که از راه متفاوتی هم این موضوع را به آنها برسانید. اینکه شما هم مانند بازاریاب های دیگر بخواهید محصول یا خدمات خود را با همان روش عرضه کنید تفاوت شما را نشان نمی دهد.

ایجاد حس اعتماد در مشتری

اصلی ترین چیزی که یک فرد را برای خرید از شما ترغیب می کند حس اعتمادی است که شما در دل او کاشته اید. شما باید بتوانید در ابتدا به عنوان یک دوست برای مشتری خود باشید و سپس یک بازاریاب. برای رسیدن به این موضوع شما باید فردی صبور و خوش فکر باشید چرا که بازاریاب حرفه ای بیش از هر چیز، به تفکری استراتژیک نیاز دارد. اگر محصول شما ایردی دارد می توانید در کنار ویژگی های مثبتی که ذکر می کنید به مختصر آن را هم یادآور شوید. به این شکل با برخوردی دوستانه و صداقت شما می توانید حس اعتماد را در مشتری خود ایجاد کنید.

شناخت نیاز مشتری

زمانی که شما نیاز مشتری خود را بشناسید می توانید روی آن موضوع متمرکز شوید و محصول خود را از بٌعدی که متناسب با نیاز او است معرفی کنید. با این کار شما در واقع احساسات مشتری خود را درگیر می کنید. برای این کار شروع مکالمه ای نه چندان طولانی می تواند بسیار مفید باشد. زمانی که شما نیاز مشتری خود را بشناسید می توانید بفهمید که شکل معرفی شما باید به چه گونه ای باشد تا هرچه موثر تر عمل کند.

گوش دادن و نه تنها شنیدن

در بازاریابی شما علاوه بر اینکه باید گوینده ی قابلی باشید، باید گوش خوبی هم برای شنیدن داشته باشید. گاهی می بینیم که بازاریاب ها برای اینکه بتوانند محصول خود را به فروش برسانند بی وقفه صحبت می کنند و امکان صحبت را از مشتری می گیرند. این کاری است به شدت اشتباه و غیر حرفه ای. زمانی که شما به مشتری اجازه صحبت نمی دهید در واقع امکان کشف نیاز او را از خود می گیرید. هرچه مشتری شما با شما بیشتر صحبت کند شما به اطلاعاتی که نیاز دارید دسترسی بهتری پیدا خواهید کرد. گاهی مشتری شکایتی درمورد محصول شما دارد که با گوش دادن، می توانید مشکل را برطرف کنید یا با دلایل خود او را قانع کنید.

مهارت های بیانی و بدنی

اگر کسی برای شما مدتی صحبت کند درحالی که هیچ تغییری در حالت و تن صدایش ایجاد نکند، شما کم کم به یک خواب ذهنی فرو می روید و در ظاهر فقط به او گوش می کنید. برای اینکه بتوانید برای مدتی طولانی توجه افراد را داشته باشید باید در صحبت کردن از یکنواختی پرهیز کنید. بازی با تن صدا به فراخور جملات یکی از کارهایی است که می تواند این کار را برای شما انجام دهد. زبان بدن یا در اصطلاح Body language نیز یکی دیگر از این نکات است. سعی کنید به هنگام صحبت کردن با دست های خود نیز متناسب با گفتار خود بازی کنید. ایستادن در وضعیتی ثابت و ساکن می تواند حواس ها را از شما پرت کند. اگرچه تکان خوردن های بی مورد نیز می تواند آزاردهنده و خارج از تحمل باشد.

فرصت شناسی

یک بازاریاب حرفه ای موقعیت شناس خوبی هم هست. گاهی فرصت هایی پیش می آید که شما امکان معرفی محصول خود را دارید بدون اینکه از شما خواسته شود. در جمع همکاران یا حتی در جمع های غیر کاری گاهی پیش می آید که مکالمه رو به مسیری می رود که شما می توانید بدون زحمت محصول خود را معرفی کنید. بازاریاب حرفه ای همیشه در چنین شرایطی گوش به زنگ است و در واقع فرصت پیش آمده را شکار می کند.

مطالعه و شخصیت شناسی

همانگونه که یک پزشک تنها یک نسخه را برای تمام بیماران خود تجویز نمی‌کند، یک بازاریاب حرفه ای هم نمی‌تواند یک شکل رفتاری ثابت را برای تمام مشتری هایش به کار ببرد. هرچه یک بازاریاب با انواع تیپ شخصیتی آشنایی بیشتری داشته باشد، بهتر می‌تواند محصولات خود را به مشتری هایش عرضه کند. برای این کار تنها چیز مورد نیاز شما، مطالعه و معاشرت با آدم های متفاوت است. در این روزها کتاب های بسیار خوبی در این زمینه توسط افراد متخصص نوشته و ترجمه شده است که به راحتی در تمام کتابفروشی ها در دسترس همگان قرار گرفته. با این کار شما علاوه بر اینکه ارتباطات خود را گسترش می دهید می‌توانید به انواع سلیقه ها نیز اشراف پیدا کنید.

شناخت کامل از محصول یا خدمات

برای اینکه شما بازاریاب موفقی باشید باید بتوانید به سوالات مشتریان خود پاسخ دهید. زمانی که شما شناخت خوبی نسبت به محصول یا خدمات خود نداشته باشید نمی‌توانید درمورد سوالات مربوط به آن پاسخ دهید و این ضعف بسیار بزرگی است. بازاریاب حرفه‌ای باید با تسلط کامل و اعتماد به نفس بالا پاسخگوی سوالات مشتری خود باشد. زمانی که شما با حدس و گمان به سوالات پاسخ بدهید مشتری به عدم اطمینان شما پی می‌برد و در واقع حس اعتمادی را که باید در دل او بوجود بیاورید در نطفه خفه می‌کنید.

داستان سرایی

شما به عنوان یک بازاریاب به مثابه‌ی داستان‌سرایی هستید که می توانید محصولات و یا خدمات خود را با یک داستان در ذهن مشتریان خود ماندگار کنید. برای این کار نیازی نیست داستانی عجیب یا هیجان انگیز تحویل مشتری بدهید؛ شما می‌توانید با تعریف کردن تجربیات دیگران درمورد محصول خود و میزان رضایت آنها این کار را خیلی ساده به انجام برسانید. همچنین صحبت کردن درمورد چگونگی شکل گیری ایده‌ی تولید محصولتان نیز می‌تواند اثربخش باشد. باید توجه داشته باشید که شاخ و برگ دادن به داستان ها و اغراق می‌تواند همانند سمی کشنده ذهن مشتری شما را مسموم کند و نتیجه‌ای ناخوشایند را برای شما به همراه داشته باشد.

تخفیف!

تخفیف می‌تواند تاثیری بسیار خوب و در عین حال تاثیری بسیار مخرب برای فروش شما داشته باشد. در زمانه‌ای زندگی می‌کنیم که بی اعتمادی در عمیق‌ترین لایه های اذهان ریشه دوانده؛ زمانی که شما تخفیف های زیادی را برای محصول خود در نظر می‌گیرید ممکن است مشتری های شما اینگونه فکر کنند که کیفیت کار شما در حد قابل قبولی نیست. یا حتی در برخی موارد کلاهبرداری واژه‌ای باشد که در مواجهه با محصول شما در ذهنشان نقش ببندد. در نظر گرفتن تخفیفی معقول می‌تواند در ابتدا افراد زیادی را جذب محصول یا خدمات شما کند و در دراز مدت برای شما منجر به سود دهی شود. با این کار شما می توانید به مرور اعتماد مشتری های خود را جلب کنید.

دوستی با رقیب

رقبای خود را به خوبی بشناسید و از آنها غافل نشوید اما به هیچ عنوان وقت و هزینه خود را صرف بد جلوه دادن آنها نکنید. بجای این کار تمرکز خود را بر روی تبلیغات و بهتر نشان دادن نکات مثبت محصول خود بگذارید. رقابت همیشه می‌تواند باعث قدم های مثبتی شود و ایده های تازه را به دنبال داشته باشد. اگر می‌بینید که رقیب شما محصولی مشابه را به بازار عرضه کرده است شما کیفیت کار خود را بالاتر ببرید و در مواجهه با مشتری نکات مثبت کالای خود در مقایسه با کالاهای مشابه متذکر شوید.

آراستگی

همیشه ظاهر اولین چیزی است که در برخورد با دیگران ما می‌بینیم و پیش از آن که صحبت کنیم ظاهر و لباس ماست که شخصیتمان را بازگو می‌کند. اگر شما به عنوان یک بازاریاب فردی باشید با دکمه های یکی در میان و موهایی آشفته، با زبان بی زبانی این حس را به دیگران القا می‌کنید که بی مسئولیت و بی توجه هستید. فردی که به خود اهمیتی ندهد قطعا نمی‌تواند برای دیگران نیز اهمیتی قائل شود و همه‌ی تلاش ما در بازاریابی این است که به مشتری ها بگوییم نیاز های آنها برایمان محترم و مهم هستند. قطعا تاثیر یک فرد با ظاهری آراسته بسیار بیشتر از یک فرد نامرتب و نامنظم است. یک بازاریاب حرفه ای همیشه باید سلامتی و ظاهر خود را در اولویت هایش داشته باشد.

آموزش

همیشه نکاتی وجود دارند که با وجود آموزش می‌توانیم به آنها دسترسی پیدا کنیم. بازاریابی هم به عنوان یک علم از این قاعده مستثنی نیست و آموختن آن از این طریق می‌تواند بسیار مفید واقع شود. اگر علاقه‌ای به شرکت در مجامع دانشگاهی و تحصیلات آکادمیک ندارید، موسسات آموزشی بسیاری در این زمینه فعال هستند که می‌توانید با مراجعه به آنها به سادگی امکان آموزش آن را برای خود فراهم کنید.

درس گرفتن از اشتباه

گاهی پیش می آید که یک بازاریاب در برخورد با مشتری دچار شکست می‌شود و واکنش مناسبی را دریافت نمی‌کند. در همان ابتدای کار باید توجه داشته باشید که قرار نیست در تمامی برخورد ها شما با لبخند و رضایت مواجه بشوید و عکس‌العمل های مثبتی را دریافت کنید. باید از نظر روحی و روانی خود را آماده کنید و در مقابل این برخوردها صبور باشید. چیزی که باعث می‌شود این شکست ها به موفقیت ختم شوند این است که آنها را به خاطر بسپارید و از آنها درس بگیرید. این برخوردها می‌توانند مانند یک آموزش براش شما عمل کنند و برای برخورد های بعدی شما را آماده‌تر کنند.

تفکر تحلیلی

در ابتدا به این نکته اشاره شد که از نیاز های مهم بازاریابی داشتن تفکری تحلیلی و استراتژیک است‌. یک بازاریاب حرفه‌ای باید بتواند از طریق تحلیل داده ها به این نتیجه برسد که آیا روند طی شده در فروش مثبت بوده یا خیر. جهت بازار به چه سمتی است و کدام محصول یا خدمات روند مثبتی داشته. چگونه می‌شود با کمترین هزینه به بالاترین میزان فروش رسید و اگر کالایی فروش نداشته به چه علت بوده. برای فروش کالاهای کم طرفدار‌تر تدبیری بیندیشد و درمورد نحوه ارائه‌ی آن بهترین روش ممکن را انتخاب کند‌. رسیدن به چنین مقطعی علاوه بر هوش ذاتی، ارتباطات، آگاهی از شرایط اجتماع و اشراف بر سلیقه‌ی مشتریان، مطالعه را نیز می‌طلبد. وسعت اطلاعات تاثیر چشمگیری بر نوع تحلیل شما می گذارد و تفکر شما را صیقل می‌دهد.

فراموش نکنید که یک بازاریاب حرفه‌ای و موفق همیشه می‌تواند با یک برخورد دوستانه تاثیر بسیار مثبتی در روند فروش بگذارد. همچنین نکته‌ای که می تواند در این راه به شما کمک کند این است که در همه حال خود را به جای مشتری بگذارید و از دید آنها به کالا، خدمات، کیفیت و نوع ارائه خودتان نگاه کنید.